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印企销售必修课丨学好大客户营销,避免五大雷区

来源:印刷家

在以市场为主的环境下,企业越来越重视大客户作为自己最主要的渠道网络,但是与此同时,也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境:投入颇大,回报却很惨淡

问题出在哪里呢?——其中极大的可能是企业犯了错误,踩到了大客户营销的雷区。大客户营销收益与风险是同时存在的,对于一个企业来说,必须尽量避免进入大客户营销的雷区今天印刷家就和您一起来学习下大客户营销中的五大雷,避免踩雷,从我做起!

1
给大客户的优惠越多越好

企业常犯这样一个错误:认为只要自己承诺给予大客户的返利更高,给大客户提供的政策更优惠,那么,大客户就会“投桃报李”,会更尽心地帮助企业打开市场,赢得更大的市场份额。但是,许多案例证明这样做的结果是不能尽如人意的。

为什么?很简单。首先,“欲望”是没有止境的,企业给予大客户的支持越多,大客户对企业提出的要求会越多,企业永远无法满足大客户的欲望;
其次,企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求,也没有以正式书面的合同、条款来限定其必须完成多大的销售任务;

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最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。

所以,越是大企业、大客户,越是需要“合情合理”的利润,而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润。企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好一个“度”的问题并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。

2
用大客户获量,小客户获利

大客户的实力占有的市场份额大于中小客户,因此,大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求,同时企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此,许多企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量、扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户

不过,随着市场的深入发展,现在的企业不应该继续持以这种观点。事实上,现在大客户势力越来越强大,在大中城市,甚至在三四级城市大客户占据了绝大部分市场份额中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。

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此外,大客户发展日益规范化现代化,企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高,甚至还会略微低一些。加上越来越多的大型客户认识到,惟有合作方共赢,才是双方真正的出路,合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念

3
沿袭传统营销思路
企业都是由小到大,从小客户服务到大客户,但很多企业在于大客户合作中,并没有真正转变观念,跟上大客户的步伐,仍然沿袭传统的营销思路,把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面

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企业的这种思路体现在实践中,经常见到的情况是:企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道大客户的模式与传统中小客户的模式有很大差异,企业应该看到。

4
为了大客户舍弃传统客户
大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势。但是,一个市场无论发展到哪个阶段,总离不开少数势力强大的大客户大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非,但是,“一切为了大客户”,抛弃所有中小客户,这样的做法却是非常欠缺思考的。

问题是:现在有部分企业,与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后,就将传统的中小客户置之脑后,甚至找各种借口“清退”各级中小客户,或者空给口头承诺。

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这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。要知道大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业,企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,企业才能真正屹立于市场中!

5
有了大客户便高枕无忧

很多企业都会有依赖大客户的心里,认为有了大客户保证业绩就可以轻松无忧。事实上,与大客户合作,需要企业付出的努力并不会小,甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。

企业要想成功实现与大客户之间的合作,圆满完成预期目标,必须要双方在后期的具体操作中精诚合作密切联系共谋发展

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从许多案例中分析企业与大客户之间的分工来看,企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括:对整个行业、整个市场的研究分析,预测市场未来发展趋势,提供宏观上的理论支持;与客户进行深层次的沟通和交流,就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨,为大客户提供畅销的产品;对各地分部人员进行系统的培训,并指示他们进行全面的合作……



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